Se hai già cominciato ad esportare le tue macchine all’estero, l’avrai incontrata almeno una volta: è la difficoltà di concludere una vendita. Ti sembra di aver fatto tutto il necessario, di aver adattato il tuo prodotto alle necessità di quel Paese e di aver trovato qualche distributore, ma le vendite non riesci proprio a portarle a buon fine. Vediamo quali potrebbero essere i motivi.

Export di beni strumentali: qual è la situazione dell’Italia

La causa non è una congiuntura economica sfavorevole, e non è vero che nessuno vuole i macchinari italiani perché sono brutti e cattivi.

Secondo il rapporto SACE 2016-2019, in effetti, il settore macchinari se la passa tutt’altro che male, sui mercati esteri. Anzi, all’estero sembrano proprio volerli, i macchinari italiani, visto che:

  • la meccanica strumentale copre, da sola, il 21% dell’export dal nostro Paese;
  • l’Italia è al 4° posto al mondo per esportazione di macchinari “autonomi”, in grado cioè di svolgere le loro funzioni o produrre altri elementi senza aggiungere altro (a parte la spina);
  • le imprese italiane si sono guadagnate il 2° posto a livello globale per le loro macchine impacchettatrici, il 3° per le macchine per lavorare gomma e plastica e per quelle utensili e il 4° per quelle tessili.

Insomma, ci sono opportunità per fare export anche per il settore macchinari, dove quindi non sono solo Germania, Stati Uniti e Giappone a dominare la scena.

Perché è difficile vendere macchinari all’estero: i 3 motivi principali

Questi dati sull’export italiano sono un’ottima notizia per te: significa che hai la possibilità di vendere sui mercati esteri. Ma devi ancora aggiustare qualche elemento: ecco quali sono le principali difficoltà nelle esportazioni per le PMI.

1. Mancata analisi dei mercati

Forse sei partito per i mercati esteri andando un po’ a tentoni. E non ti sei dovuto confrontare soltanto con una lingua e una cultura diverse, ma anche con un modo di vendere nuovo. Risultato? Hai perso un sacco di tempo inseguendo opportunità di vendita che poi non si sono mai concluse.

Ma un modo per non sprecare le risorse della tua azienda c’è, ed è studiare attentamente i mercati a cui punti. Questa è la base per una strategia di export che funzioni.

Per vendere i tuoi prodotti all’estero non ti basta infatti trovare agenti e distributori, devi trovare quelli giusti per la tua azienda, che conoscano il modo più efficace di proporre la tua azienda ai potenziali clienti.

2. Necessità di rendere l’impresa visibile sul web

Anche per un’azienda che produce macchinari è importante curare la propria presenza online? Sì. Pensaci un attimo: come può un potenziale cliente dall’altra parte del mondo scoprire qualcosa in più sui tuoi prodotti? O fare una ricerca online relativa al tuo settore e vedere anche la tua azienda tra i risultati?

La risposta è: tramite il tuo sito e la tua presenza sui social, perché sono questi gli strumenti che ti permettono di intercettare i potenziali clienti sul web. E quindi ti serve:

  • un sito chiaro, che spieghi chiaramente le peculiarità dei tuoi prodotti, perché è la prima fonte d’informazioni sulla tua azienda;
  • un aggiornamento costante dei contenuti, che devono essere sempre rilevanti per il tuo pubblico;
  • una strategia di marketing mirata a usare sito, pagine social e mail aziendali per aiutarti a generare nuovi contatti, da condurre, poco alla volta, verso l’acquisto.

3. Problemi di comunicazione

Per vendere a migliaia di chilometri di distanza, non puoi certo aspettarti che i tuoi potenziali clienti vengano a trovarti in azienda per vedere quanto bene lavori e risolvere i loro dubbi.

Il che significa che devi migliorare il tuo servizio clienti, trovando nuovi canali per poter comunicare con la tua azienda in modo semplice e rapido. E il web te li procura: si chiamano social media, mail e chat.

Ma – sì, qui c’è un grosso MA – ricordati che qualcuno, all’interno della tua azienda, deve rispondere a questi messaggi. Sai cosa implica non rispondere a una richiesta d’informazioni inviata tramite il modulo di contatto sul tuo sito, o ignorare un messaggio ricevuto su LinkedIn? Significa perdere un potenziale cliente. E tu non vuoi perderne nemmeno uno, giusto?

Rispondere a questi messaggi e mail non richiede molto tempo, ma aiuta molto i tuoi potenziali clienti a fidarsi di te e della tua rapidità e disponibilità a risolvere problemi e dubbi.

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