Quando si decide di avviare il processo di esportazione o di sviluppo commerciale sui mercati esteri o ancora di internazionalizzazione delle vendite, si sta prendendo una decisione importante e che modificherà le modalità operative e le strategie aziendali sul lungo termine.

Una volta definite le aree geografiche o i paesi dove esportare, è necessario formulare una strategia iniziale per verificare quale possa essere la modalità migliore di approcciare il mercato.

Tra le varie modalità di approccio al mercato estero ci sono, a titolo di esempio:

  • la vendita diretta;
  • la vendita tramite agenti di commercio;
  • la vendita tramite distributori/grossisti;
  • accordi di produzione OEM con partner commerciali
  • la possibilità di presentarsi come singola azienda, come rete di imprese oppure in joint venture.

Vendita diretta sui mercati esteri: i vantaggi

La vendita diretta può normalmente essere fatta verso il consumatore finale (B2C) o verso l’ultimo anello della catena business che può essere un rivenditore o un’azienda che trasforma o utilizza il nostro prodotto, o servizio, o lo inserisce in un assieme più complesso (B2B).

Anche qui in base al fatto che si parli di B2B o B2C ci sono grandi differenze. In linea di massima il vantaggio è che non essendoci ulteriori intermediari l’azienda potrebbe avere un margine maggiore ovvero una competitività maggiore rispetto ad altri competitors che invece si avvalgono di intermediari.

Per contro è solitamente più difficile costruire un mercato per azione diretta e richiede investimenti maggiori oltre a tempistiche più lunghe. In alcuni casi, si veda ad esempio le lavorazioni meccaniche conto terzi a disegno, la via più percorsa è quella di trovare dei clienti diretti (B2B) che verranno seguiti direttamente dall’azienda.

A quali aziende conviene appoggiarsi a distributori e grossisti

Se si pensa invece a prodotti agro-alimentari o bevande, è solitamente più rapida la vendita tramite distributori/grossisti dato che questi hanno una clientela già attiva e dovrebbero poter raccogliere in modo più rapido dei riscontri. Anche qui è possibile pensare ad una vendita diretta, magari con clienti di grandi dimensioni (key accounts) ma si devono considerare bene tutti i rischi del caso, non ultimo quello della capacità produttiva.

Scelta di partner commerciali: perché è importante

Possiamo quindi dire che la ricerca di partner commerciali esteri è importante e deve essere valutata con attenzione. Ci offre la possibilità di sfruttare la clientela attiva del partner, quindi potenzialmente potremmo arrivare prima a realizzare volumi di vendita interessanti sui mercati esteri in questione.

Dall’altro lato non abbiamo nessun contatto con l’acquirente finale, sia questo business o consumer, e quindi abbiamo normalmente dei riscontri e dei feedback commerciali più ridotti o comunque filtrati, oltre ad essere di fatto in mano ad un terzo che ha interessi e priorità divere dalle nostre, in alcuni casi addirittura divergenti.

Accordi di produzione OEM: le caratteristiche

Questi ultimi punti vengono accentuati ulteriormente in caso di una produzione OEM. Infatti di solito accordi di questo tipo prevedono dei volumi iniziali di una certa entità e quindi la possibilità di partire subito con vendite consistenti e programmate, dall’altro lato non saremo sul mercato con il nostro marchio e quindi i consumatori non sapranno mai chi siamo e non inizieremo a costruire il nostro brand sul mercato estero, per lo meno in riferimento all’utente finale.

Perché scegliere agenti di commercio estero

Affidarsi invece ad agenti di commercio sul mercato estero in questione, ci può dare il vantaggio dell’accesso ai potenziali clienti dell’agente che però rimane una figura intermedia con sue logiche e priorità.

Tipicamente un agente che inserisce una nuova mandataria, fa dei test per verificare come l’azienda si comporta, se è seria ed affidabile, per evitare di fare molto lavoro per nulla, o per poco. L’agente ha come suo patrimonio il suo portafoglio clienti che deve tutelare e preservare, in quanto questo fa la sua ricchezza attuale e futura.

Quindi, se da un lato si occuperà lui di presentare i nostri prodotti sulla sua area estera di competenza, dall’altro sarà lui a determinare la velocità della cosa e quindi a controllare di fatto il processo.

In alcuni casi l’inserimento di un agente di commercio estero avviene dopo che si sono acquisiti i primi clienti direttamente, in modo da rendere l’opportunità più interessante per l’agente stesso.

Ricordate di calcolare la provvigione

Altro punto da considerare è che la presenza di un agente di commercio significa che ci sarà una determinata provvigione dedicata a questa figura e che è contenuta chiaramente nel prezzo di vendita.

Molti imprenditori considerano che sia meglio pagare in funzione di una vendita, in quanto non ci sono esborsi fissi e quindi tutto è legato al successo, è vero però che una volta creato un portafoglio clienti, se l’azienda è in grado di mantenere i clienti attivi con risorse interne, avrà un margine di contribuzione minore.

Perché è importante valutare il mercato

Si consiglia quindi di fare accurate valutazioni sullo specifico mercato scelto, capendo quali sono i tipi di partner commerciali esteri possibili, e facendo poi una valutazione sulle modalità di lavoro dei nostri competitor locali e del paese in questione.

Una volta decisa la modalità operativa, che potrebbe prevedere dei test su diversi tipi di partner commerciali, in modo da avere un confronto tra questi, si partirà con la ricerca vera e propria e cioè con l’identificazione dei singoli possibili partner di vendita, che dovrebbe portare poi ad una stretta selezione e quindi alla chiusura di accordi commerciali.

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