I tre modi principali per generare opportunità di vendita hanno vantaggi e svantaggi e sono legati a costi diversi. Analizziamo le principali differenze assieme.

  1. La presenza online, sempre più importante oggi giorno, è uno dei modi più “nuovi” per attirare verso la propria azienda l’attenzione di potenziali acquirenti. Oltre al sito internet aziendale o di prodotto (o servizio) sono oggi molto importanti anche i social media nei quali si possono inserire contenuti e lanciare campagne. Questo ha lo scopo di attirare appunto potenziali clienti ma poi ci vuole dell’altro, specialmente se stiamo parlando di rapporti B2B dove le modalità di acquisto sono diverse dal B2C. Qui si pagano l’impostazione e l’esecuzione dei lavori che però possono portare, in base all’azienda, al prodotto e al pubblico, a delle interessanti economie di scala.
  2. Contatti diretti e mirati, fatti prima telefonicamente e poi via mail, social etc. Questi sono contatti che piccole aziende non riescono a generare in quantità enormi, ma puntando su una buona selezione dei contatti e la qualità, ad esempio nella ricerca di nuove opportunità sui mercati esteri, questo sistema può portare all’acquisizione di interessanti clienti. Il contatto essendo diretto e personale ha un valore maggiore, ma anche un costo, dato principalmente dal tempo dedicato che cresce proporzionalmente al numero di contatti.
  3. La partecipazione a fiere di settore viene considerata da molte aziende un modo inflazionato di generare opportunità, per lo meno in Europa. In altri paesi la valenza di una fiera è diversa. Qui si deve capire bene il rapporto costo-opportunità generate, che per piccole aziende a volte non è favorevole come si pensa, inoltre ci si trova ad avere uno o pochi momenti all’anno, in occasione delle fiere appunto, dove si possono generare contatti, che a volte si gestiscono a fatica, e per il resto dell’anno non si generano opportunità.

Riassumendo pro e contro:

  1. La presenza online ha costi di implementazione iniziali e mantenimento/aggiornamento ma potenzialmente una volta impostato può valere per un numero illimitato di opportunità. Sarà poi da vedere quando ritorno porta in termini di contatti.
  2. Se gestito internamente con personale interno non ha costi monetari aggiuntivi ma si deve dedicare con costanza del tempo a questa attività. Per raggiungere un numero molto elevato di contatti si deve dedicare proporzionalmente tempo all’attività.
  3. Costi di partecipazione tendenzialmente elevati, specialmente in confronto ai due punti precedenti, e non da continuità durante l’anno se si partecipa solo ad uno o due eventi.

La cosa migliore è comunque avere un mix delle possibili attività. Personalmente cediamo che per molte tipologia di attività l’attività di minore importanza sia la numero 3.

La 1 e la 2 sono più connesse dato che sia che facciate inbound marketing (nr.1) che outbound marketing (nr.2) l’altra funzione deve essere all’altezza della situazione.

Mi spiego meglio, se la presenza online è eccellente ma quando i contatti vi scrivono una mail o vi chiamano non ricevono in tempi brevi risposte di qualità, il tutto è fatto per nulla, in quanto alla fine non si generano opportunità (questo nel B2B). Se fate una buona attività di contatto diretto e generate un primo interesse nei potenziali clienti, la vostra presenza in internet dovrà essere all’altezza, altrimenti rischiate di perdere opportunità interessanti.

In qualsiasi dei casi e delle combinazioni che sceglierete di applicare è importante misurare il ritorno d’investimento, che nel breve termine sarà dato dal costo unitario pro contatto generato, e nel lungo termine dal costo di ogni € di fatturato nuovo generato.

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