Par rapport aux années 90, les consommateurs disposent aujourd’hui de deux moyens supplémentaires et puissants pour s’informer et comparer les offres des vendeurs : internet et les réseaux sociaux. Est alors apparu le marketing inbound, dont l’objectif est de donner une plus grande importance aux sites web des entreprises, pour faire venir à elles les clients plutôt que d’aller les démarcher.

Quelle est la différence entre marketing outbound et marketing inbound ?

Dans le marketing outbound typique des années 90, le lien entre l’entreprise et ses prospects se faisait par l’intermédiaire d’un représentant commercial. Aujourd’hui, c’est le client lui-même qui est l’élément majeure de cette relation : d’un côté internet lui permet de recueillir des informations sur l’entreprise, de l’autre, il peut consulter l’avis des autres consomateurs sur les réseaux sociaux. Il a donc déjà pu se faire un avis sur l’entreprise avant même d’être entré en contact avec elle.

4 raisons pour lesquelles les ventes inbound influencent le cycle des ventes.

Tout comme le marketing, les ventes aussi sont devenues inbound et leur succès dépend en grande partie de l’implication et de la participation du client :

  1. Une fois contactés par téléphone ou par mails, les clients potentiels ont aujourd’hui largement tendance à aller s’informer et vérifier les informations sur internet. Il est donc essentiel que vous facilitiez leurs recherches en étant le plus visible possible sur le web. Désormais, les clients peuvent s’adresser directement à entreprise, pour peu que celle-ci ait pris la peine, au préalable, de créer le contenu web nécéssaire.
  2. Les commentaires, retweets et autres mentions j’aime sont autant de façons utilisées par les visiteurs pour partager les messages ou publications avec leurs contacts du web. Lorsque vous publiez du contenu, ayez donc toujours en tête d’être pertinent et de répondre à leurs attentes, cela afin qu’ils participent de votre visibilité sur la toile.
  3. soyez clair : nous vous déconseillons par exemple de ne pas indiquer le prix de vos produits sur votre site, le client pourrait y voir une manœuvre de votre part pour lui cacher quelque chose.
  4. contrôler les réseaux sociaux : Les commerciaux doivent eux-aussi profiter de ces sources d’informations pour mieux comprendre ce que recherchent les consommateurs (avis laissés sur tel produit, problèmes rencontrés avec tel autre…), ce qui leur permettra de mieux adapter leur discours de vente.
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