Quelques explications sur les 3 principales façons de générer des opportunités de ventes, leurs avantages et leurs inconvénients :

1.La présence en ligne

Elle est non seulement devenue presque indispensable mais représente aussi pour les entreprises un excellent moyen d’attirer l’attention des acheteurs potentiels. En plus du site corporate et du site produits (ou service), les réseaux sociaux sont eux aussi devenus des instruments précieux pour générer du contenu et lancer des campagnes. Ils ont l’avantage d’attirer l’attention de clients potentiels à moindre frais mais nécessitent une mise en place et un suivi régulier.

2.Les contacts directs

Les appels téléphoniques ciblés, les mails et les réseaux sociaux sont les des solutions simples à utiliser mais que les petites entreprises ne peuvent pas effectuer de façon massive. Ainsi, les PME privilégient généralement la qualité à la quantité, avec des prises de contact ciblées. Concernant la recherche de nouvelles opportunités sur les marchés étrangers, cette façon de procéder peut être très fructueuse : le contact étant ciblé et personnel, les échanges sont susceptibles d’être plus riches de valeur et de sens. Revers de la médaille, cela représente aussi un travail de recherche préalable et un suivi, lesquels constituent un investissement en temps qu’il faut savoir gérer. Tout comme la présence en ligne, cette solution fait partie du marketing inbound.

3.La participation à des salons professionnels

Les entreprises considèrent souvent que la visite d’un salon professionnel constitue l’une des méthodes les plus efficaces pour générer des opportunités de vente. Mais après les visites, faute de temps et de moyens, les petites structures rencontrent souvent des difficultés pour rester en contact avec ces professionnels et ne parviennent pas toujours à transformer ces rencontres en réelles opportunités. Ainsi mieux vaut s’assurer de l’équilibre entre les coûts liés à la visite du salon (coût du trajet, prix d’entrée, temps investi…) et les opportunités générées (création de partenariats, signature de nouveaux contrats…).

Résumé des avantages et inconvénients :

  1. La présence en ligne représente des coûts de création puis de mise à jour, mais une fois bien en place, le web permet d’approcher des contacts de façon quasi illimitée.
  2. Lorsqu’elle est gérée en interne, la prise de contact téléphonique ne représente pas de coûts supplémentaires mais exige en revanche au personnel de pouvoir y consacrer du temps. Le nombre de contacts est proportionnel au temps dédié à l’activité.
  3. Les salons : des coûts de participation ou de visite souvent importants et l’exigence d’un suivi régulier des contacts rencontrés.

L’idéal étant de trouver l’équilibre entre ces trois solutions : si vous êtes très présents en ligne mais que ne parvenez pas à répondre correctement aux messages/mails de vos clients/partenaires potentiels ou actuels, alors l’interface web devient inutile et vous bloquez vos opportunités. A l’inverse, si vous exceller en contact téléphonique, assurez-vous d’en faire de même avec la présence en ligne, sans quoi vous risquez de perdre de perdre des opportunités intéressantes.

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