Una de las primeras preguntas que se hace un empresario cuando decide exportar su producto o servicio es cómo elegir a qué países dirigirse

En muchos sectores, o en casos de empresas con experiencia previa en la exportación, la pregunta podría parecer simple, pero la respuesta no lo es tanto.

Existen diferentes posibilidades para evaluar y analizar mercados con el objetivo de reducir el riesgo de elegir un país que al final no traiga los resultados esperados. Cuanto mayor sea el contexto y el detalle del análisis, mejores serán los datos a disposición, lo que signigica que mayores serán las posibilidades de elegir el mercado ideal. Evidentemente los costes del análisis serán mayores.

En el caso de pequeñas empresas no siempre es sencillo afrontar un gran gasto únicamente per un análisis de mercado preliminar.

Es por esto necesario, al menos en estos casos, tener un enfoque especialmente pragmático. Lo que significa la elección de un análisis inicial más reducido centrándose en individuar los mercados ideales para poder luego proseguir con una serie de acciones que además de ofrecer resultados analíticos, permitan llegar directamente a una venta o un acuerdo de colaboración comercial.

En muchos casos las estadísticas pueden resultar útiles dándonos información sobre tendencias de compra y venta, de importación y exportación, hacia determinados países. El problema es que no todos los productos tienen códigos arancelarios claros y bien definidos con lo que a veces la información que podemos extraer de ellos es de carácter general. Además un mismo código puede agrupar diferentes categorías de precio indistintamente con lo que no siempre es posible conseguir información detallada sobre qué países importan dentro de un determinado rango de precios.

Un ejemplo: un productor de vino analiza las estadísticas de importaciones y exportaciones de los últimos 3 años que indican que el vino que produce se importa en 5 países diferentes (A, B, C, D y E de mayor a menor). El empresario no encuentra en dichas estadísticas detalles sobre el precio del vino exportado y relativo volumen. Imaginando que decida iniciar con los países de mayor importación (A, B y C) podría descubrir más adelante que su producto de calidad alta tiene poca salida en estos mercados y que donde funcionaría mejor su producto es en los países (D y E). La información de este tipo son difíciles de encontrar únicamente con una estadística y necesitan tiempos de análisis más largos.

Otro tipo de dudas pueden surgir cuando, una vez tenemos una clasificación de los mercados con un consumo más alto para un determinado producto, es necesario llegar a un número de candidatos menor, típicamente 2 o 3. En este caso es donde será necesario recoger el mayor número de datos posibles sobre los competidores del mercado, el nivel medio de precios, es decir, datos cualitativos.  Este tipo de información es normalmente difícil de conseguir sin realizar costosos análisis de mercado que comprendan una serie de entrevistas con consumidores e intermediarios. Para dar una idea de posibles problemas y riesgos que pueden afrontarse, incluimos una lista como ejemplo:

  • entrada en un mercado con consumo en declive y elevada oferta.
  • entrada en un mercado que requiere un nivel de calidad inferior/superior.
  • entrada en un mercado monopolizado.
  • no entrar en un mercado en fuerte crecimento.
  • no entrar en un mercado con poca competencia y un nivel creciente de consumo.
  • etc.

Se puede por tanto hacer consideraciones analizando la tendencia de sectores complementarios o de pertenencia de los clientes finales para intentar evitar esta falta de información.

La estrategia a la base de la elección de mercados para la exportación pueden ser de diverso tipo. Se puede querer entrar en un mercado con una competencia y demanda reducidas si demuestran que tienen una tendencia de crecimiento al alza.

Otro planteamiento podría ser el de analizar la progresión de los principales sectores de los clientes, verificando también la estrategia comercial de grandes empresas en sectores afines.

Como conclusión, una PyME tiene que buscar recoger el mayor número de datos relevantes y contrastarlos, idealmente con indicadores de cada parámetro, creando una tabla o diagrama que permita que la decisión sea lo más racional posible. Todo sin dejar de lados consideraciones relativas a las posibilidades reales de la empresa. Intentar entrar en un nuevo mercado significa también desplazarse físicamente a estos mercados con el consecuente gasto logísitico que lógicamente aumente con la distancia.

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