Riportiamo alcuni fattori che, in base alla nostra esperienza pratica, sono spesso d’ostacolo alle micro e piccole-medie imprese che vogliono operare sui mercati esteri, o che già vi hanno accesso.

Con questo non intendiamo scoraggiare gli imprenditori che vogliano iniziare o intensificare l’attività di vendita sui mercati esteri, ma solamente fornire degli spunti di riflessione.

1. Successo immediato sui mercati esteri: orientamento a breve termine

Esportare non è una cosa che si improvvisa, fatto salvo qualche vendita sporadica: si tratta di un’attività che richiede tempo. Capita spesso di sentire imprenditori che chiedono, anche in tempi di crisi, aumenti di fatturato percentualmente in antitesi con la storia e la situazione aziendale. Pianificazione, investimenti, risorse umane e finanziarie, metodo e perseveranza: il successo si costruisce con lavoro e fatica.

2. Poco marketing uguale poca strategia

Marketing non significa solo fare il sito internet aziendale, una pubblicità su un giornale o inserire la propria azienda sulle Pagine Gialle.

“[Il marketing] è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”, scriveva Philip Kotler nel 1967.

Troppo spesso si pensa che con poche azioni puntuali si siano fatti i “compiti per casa” e che poi si possano raccogliere abbondanti frutti. Non è così. Si tratta di un processo continuo che deve essere ottimizzato con costanza, seguendo una strategia.

3. Disorganizzazione e problemi di comunicazione

Sembra strano, ma anche aziende di 10 persone hanno problemi di comunicazione e organizzazione, a volte. O, forse, troppe volte. Non sono chiari gli obiettivi, non sono chiare le strategie, non ci sono dei sistemi di controllo, degli indicatori, non sono definite le competenze e le responsabilità, le informazioni s’incagliano o vengono distorte.

Non è sempre così, ma accade. Succede anche che arrivi un reclamo in azienda per un guasto ad una macchina da poco installata, che il cliente infuriato chiami l’azienda e non venga seguito subito a dovere, e che il commerciale dell’azienda chiami per proporre un nuovo optional al cliente furioso.

La comunicazione aziendale, insomma, va organizzata, l’organizzazione va comunicata.

4. Rapporto qualità-prezzo scarso

Che le imprese italiane non possano competere con la produzione asiatica è più che chiaro, ma è problematico quando ci si trova fuori prezzo rispetto ai cugini d’oltralpe. Soprattutto se poi, in fatto di qualità e servizio, non riusciamo a tener loro testa. Che la problematica sia in parte data da condizioni sfavorevoli del sistema del nostro Paese si sa, ma ciò non toglie che il cliente finale ha delle esigenze e che se vogliamo che acquisti in nostri prodotti dobbiamo quantomeno soddisfarle.

5. Instabilità finanziaria: l’estero come ultima risorsa

Purtroppo accade e non raramente. Alcuni imprenditori si accorgono che non si riesce a sostenere un business redditizio in Italia, tra calo delle vendite ed aumento dei mancati pagamenti, e quindi si decide che è arrivato il momento di trasferirsi all’estero. Solo che in alcuni casi è troppo tardi, o si ritorna al primo punto.

All’estero ci sono opportunità, e si possono cogliere. Ma non è semplice e non è immediato. Le aziende con maggiore redditività e migliore sviluppo, secondo le statistiche, sono quelle che vendono su mercati internazionali. Bisogna però evitare di partire allo sbaraglio, con il rischi di peggiorare la situazione.

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