Una delle prime domande che l’imprenditore si pone quando decide di esportare i suoi prodotti o servizi, è a quali paesi rivolgersi.

In molti settori, o in caso di aziende con pregresse esperienze, che già esportano, la domanda potrebbe sembrare facile, ma la risposta non è così scontata.

Ci sono diverse possibilità di fare valutazioni e quindi analisi sui mercati per diminuire il rischio di scegliere un paese che porti alla fine a pochi risultati. Maggiori sono l’ampiezza e il dettaglio dell’analisi, e migliori sono le informazioni che andremo a raccogliere. Questo significa che avremo maggiori possibilità di andare a scegliere il mercato giusto. Questo porta con se dall’altra parte un costo di analisi maggiore.

In caso di micro e piccole imprese in particolare non è pensabile spendere cifre ingenti “solo” per l’analisi preliminare dei mercati.

Si rende necessario quindi, in questi casi, avere un approccio particolarmente pragmatico. Questo significa dover fare un’analisi iniziale più snella cercando di individuare dei mercati idonei e poi proseguire con una attività che oltre a dare dei riscontri analitici permetta in caso di arrivare direttamente alla vendita, o ad un accordo di partnership.

In molti casi le statistiche ci possono venire in aiuto dandoci informazioni sull’andamento delle vendite e degli acquisti, quindi import ed export, verso e da determinati paesi.

Non tutti i prodotti hanno codici chiari e ben definiti, ci sono quindi classi ampie che danno indicazioni sommarie.

Inoltre dentro uno stesso codice prodotto sono rappresentate tutte le classi di prezzo in modo indistinto. Quindi diventa difficile avere delle informazioni dettagliate in merito ai paesi che più acquistano su una deter

Eine der ersten Fragen, die sich ein Unternehmer stellt, der seine Produkte oder Dienstleistungen exportieren möchte, betrifft die Exportländer.

In vielen Branchen oder im Fall von Firmen, die bereits Erfahrung darin haben und exportieren, könnte man denken, es sei eine leichte Frage, aber die Antwort ist nicht so selbstverständlich.

Man kann den Markt auf verschiedene Arten einschätzen und analysieren, um die Gefahr zu verringern, ein Land zu wählen, das im Endeffekt wenig einbringt. Je umfassender und detaillierter diese Analyse ist, umso bessere Informationen sammelt man. Das heißt, dass die Wahrscheinlichkeiten, den richtigen Markt zu wählen, steigen.Andererseits steigen dadurch auch die Analysekosten.

Insbesondere im Fall von Kleinst- und Kleinunternehmen ist es undenkbar, enorme Summen „nur“für die Analyse der Märkte im Vorhinein auszugeben.

In einigen Fällen muss man daher besonders pragmatischan die Sache herangehen. Das bedeutet, eine schlankere anfängliche Analyse durchzuführen, durchdie man versucht, die geeigneten Märkte herauszufinden. Die darauf folgende Tätigkeit soll nicht nur ein analytisches Feedbackliefern, sondern auch direkt zum Verkauf oder zu einem Partnerschaftsabkommenführen.

In vielen Fällen kann man Statistiken zu Hilfe nehmen, die Informationenüber die Verkauf- und Kauftrends, das heißt den Import und Export in bestimmte Länder liefern.

Nicht alle Produkte haben klar definierte Zolltarifnummern, wir haben es daher mit großen Klassen zu tun, die nur ungefähre Angaben liefern.

Außerdem sind in der gleichen Zolltarifnummer alle Preisklassen ohne Unterscheidung dargestellt. Es ist daher schwierig, Informationen zu den Ländern mit den meisten Käufen in einer bestimmten Qualitätsklasse zu erhalten.

Ein Beispiel: Ein Weinproduzent betrachtet die Export- und Import-Statistiken der letzten 3 Jahre, aus denen abzulesen ist, dass sein Wein hauptsächlich in 5 verschiedenen Ländern (A,B, C, D und E, nach absteigendem Umsatz geordnet) gekauft wird. Der Unternehmer findet in diesen Statistiken keineAngaben zu den Preisen und Mengen des exportierten Weins. Im Fall, dass er sich entscheidet, mit den Ländern mit höherem Umsatz (A, B und C) zu beginnen, könnte er im Nachhinein feststellen, dass sein hochpreisiges Produkt auf diesen Märkten schlecht verkauft und die besten Märkte für diese Preisklasse in Wirklichkeit die anderen zwei Länder sind (D und E). Informationen dieser Art sind schwieriger zu finden und erfordern eine längere Analyse.

Ein weiteres Problem kann auftreten, wenn man nach der Auswahl der Märkte mit den höchsten Verbrauchszahlen für ein bestimmtes Produktihre Anzahl auf einige wenige, normalerweise 2 oder 3, reduzieren muss.

In diesem Fall ist es wichtig, möglichst viele Daten zu den Marktakteurenund das durchschnittliche Preis- und somit Qualitätsniveau einzuholen. Diese Informationenerhält man aber schwierig ohne kostspielige Marktanalysen, die eine Reihe von stichprobenartigen Befragungen der Konsumenten und Vermittler umfassen. Anhand der nachfolgenden Beispiele möchten wir einen Überblick über die möglichen Probleme und Gefahrenvermitteln:

  • Eintritt in einen Marktmit sinkendem Konsum und hohem Angebot;
  • Eintritt in einen Markt, der ein höheres/niedrigeres Qualitätsniveau erfordert;
  • Eintritt in einen monopolisierten Markt;
  • mangelnder Eintritt in einen Markt mit starkem Wachstum;
  • mangelnder Eintritt in noch nicht besetzte Märkte, die zu konsumieren beginnen;

Man kann daher auch anhand der Analyse der allgemeinen Trends von komplementären Branchen oder Branchen, denen die Endkunden angehören, weitere Überlegungen anstellen, um diesen Informationsmangel wettzumachen.

Die Grundstrategien bei der Auswahl der Märkte können unterschiedlicher Art sein. Man könnte sich zum Beispiel für Märkte entscheiden, die noch nicht stark besetzt sind, aber trotz der noch geringen Umsätze einen hohen Wachstumstrend zeigen.

Eine weitere Strategie könnte darin bestehen, die Entwicklung der Branchen der wichtigsten Kunden zu analysieren und dabei auch die Verkaufsstrategien von großen Firmen in verwandten Branchen zu untersuchen.

Abschließend empfehlen wir den Kleinst- und Kleinunternehmen, eine möglichst große Anzahl an relevanten Daten zu sammeln und diese zu kombinieren, am besten, indem man jedem Parameter einen Wert zuweist und so eine Matrix und/oder Diagramme erstellt, die eine möglichst rationaleEntscheidung ermöglichen. Das ganze muss mit Überlegungen zu den tatsächlichen Möglichkeiten ergänzt werden. Wenn man in einen Markt eintritt, muss man diese Märkte mehrmals besuchen, was mit Reisekosten verbunden ist, die normalerweise mit steigender Entfernung zunehmen.

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